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百年晋商历程,给麻城酒类产业发展的思考

营销作者 SuPer / 2022-06-07 16:49:07

观今宜鉴古,无古不成金!古人走过的路,趟过的坑,其经验和教训,更有其内在的逻辑关系和发展规律。

尽管时事不同今日,科技更不相同,但是其背后很多优秀的、卓越的理念,值得我们深度借鉴,去其糟粕,留其精髓,辩证看待,才是今天思考的主旋律。

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本期导读:

1、怪哉!为什么山西省在清朝268年没有出现一个状元?

2、惊讶!晋商兴盛的核心动力;

3、佩服!晋商的本质:众筹、众包、众创、众享;

4、肤浅!总结一下晋商成功的本质;

5、启示:晋商对麻城米酒产业的思考【统一、金融思维、渠道突破】;

百年晋商历程,给麻城酒类产业发展的思考

东篱农业

一、怪哉!山西省在清朝268年没有出现一个状元

清朝最后的100年间,中国著名的晋商处在鼎盛时期,连慈禧太后都向其借钱周济,并且纾困清朝经济,在当时就是富可敌国的存在。

其中有一个很神奇的统计数据:清朝统治中国的268年间,山西是唯一一个没有出过状元的省份,是读书无用论吗?

不是读书无用,而是山西的精英们,让后代读掌柜的书,这是可以保证富过三代的晋商之路和经商之书。

在晋商延绵500余年,见证数个朝代的更迭,她们依然富可敌国,所以当地金融圈的精英们,

都认准一个理:让后人读掌柜的书,才是正事,与其说是家族的选择,不如说是市场化的抉择。

二、惊讶!晋商兴盛的核动力

在商号里的顶身股制度,分为从1厘到10厘 10个级别,1厘即0.1股,10厘即一股。

这看似渺小0.1股,能带来巨大的市值收益,通常至少实现200倍的市盈率。

以一个初出茅庐的伙计【3年打杂、3年账房培训考核后上岗】为例:如果能考核上2厘即0.2股,在一个账期结束后,一般至少分红200多两白银。

按当时的购买力计算:当时每亩地1.5两白银计算,可买100多亩土地。

按照当时的消费力计算:一个5口之家,一年只需3两银子就够了,4年分红足够5口之家生活70年无忧。

而当时一个七品县太爷【公务员】的年俸只有45两白银,九品县丞只有36两白银。这200两银子,县太爷需4年才能挣到。

所以,这也就不难理解,在山西,缘何重商不重官、学而优则商了。

三、佩服!晋商的本质:众筹、众包、众创、众享!

众筹:晋商商号、票号最早的资本,是来源自家族的自筹资金来源,用现在的话说是众筹的资本,大家一起,盈利,大家赚。亏钱,大家都来顶的模式,解决最早的资本金来源。

众包:严格的培训制度【实际上就是现在的,店长培训学院】

13岁入社,三年打杂是没有任何的收入的,这个期间主要是看人的人品,任何劣迹立马剔除。

通过考核期,进入三年的学徒期,通过考核上岗后,可以总号资助或独立在外地、外省开设一家分号,进行连锁业态的扩张,走连锁路线。

众创:在拓展分号的过程中,需要当地的资源和人脉,甚至核心合伙人、职业经理人。

这个时候,晋商提出一个极其重要的概念【身股】

我们可以理解为:技术入股、资源入股,将众人的创造力,绑定在一起,实现利益最大化。

众享:这点晋商也算是做到了空前绝后。

一个打杂、到学徒、到伙计、到三掌柜、到二掌柜、到大掌柜、到东家,一直做满30年之后,就可以光荣地退休了。

这个退休工资的计算方式有些类似微商的积分制,凡是做满30年的,死后照样这个股份可以传给后人,一切豁免式的继承。

关键是,30年的服务期间,凡是有本人直接带上来的徒子徒孙,每年可以从他们的收益中,实现积分提成,

这个身股周期是4个账房期限(20余年)这才是最恐怖的退休制度,放眼全世界,再无这样子的厚待和优待。

将利益分配和众人的关系链,发挥到了极致,实现最大程度的众享。

四、肤浅的总结一下晋商成功的本质:

1、资本来源于众筹;

2、资源来源于众包;

3、整合来源于众创;

4、利益来自于众享;

5、晋商本质是:股份合作制的顶层架构设计、菜单式流水线店长复制模式、梦想推动合伙人加入、利益绑定攸关者。

五、晋商对麻城米酒产业的启示:

5.1可否一统:

这是一个极度考验智慧和格局的大事件,涉及到太多的权益纠葛,不仅仅是利益的问题,能用一套拳发力,是最好的不过的。

一统,几乎所有的人都认为是不可能的,也是一个极度松散的组织,甚至可能是一个极度内卷的联合体,酿成内伤是一定的。

这是常人的看法和想法,凡是一个人,都会这么看,这么想,很正常。*理,往往只在少数人的手里,不在绝大多数人。

这是一个需要深度思考、具有大智慧、大格局、超大整合能力、融合能力的大事件,能实现攸关者的最大公约数,就是大功一件。

商业的本质是利益交换,一个商业品牌的本质,则是利益垄断。

5.2借力金融思维

产品、产业、供应链、市场、资本,是一个个逐渐扩圈的维度,是需要不断放大格局和能量,要有站在三界外不在五行中的视角,才能高瞻远瞩。

拿着产品谈产品,你只能谈价格;

看着产业谈产品,你会谈及行业发展趋势;

站在供应链的角度谈产品,你会发现市场红海蓝海的机会,爆款的特点、流行趋势等;

再在市场的角度谈,我们会发现南北市场差异和特点,小众市场的的隐形冠军、大品类众的失败领头羊,什么样的市场渠道适合短平快的操作,什么样的市场适合长线投资。

站在金融层面谈,产品已经是可有可无的存在。

好吃的餐饮,做不大,做的大的餐饮都不健康。

有些产业,资本就是投而不追,如有机蔬菜。

有些产业,资本是拔苗助长,如教培行业。

有些产业资本是惺惺惜惺惺,如AI;

米酒如何撬动资本的力量呢?

从产品到资本,中间跨越好几个阶层,是无法直接穿透的,这个时候只有一股力量是能瞬间穿透的。

这股力量就是麻城米酒背后这些文化的力量,这是麻城的优势所在,也是现在就能马上唱一曲的。

虽然文化能穿透达到资本的层面,但是现在米酒的总体市场体量太弱,实际不到2个亿。

凡是体量不到20亿往上的体量,发展不可持续、成长不可持续的模式下,资本只会观望的。

因为资本是理性的,她们更会用数据模型来看待产业,大环境看GDP、产业看体量大小、小环境看市场表现。

两条最走路,两条腿都要硬,时机不到,最好潜龙勿用。尽管如此,但是民间的资本,是可以借用的,比如借助晋商众筹的力量。

5.3渠道突破

麻城米酒走不出麻城,很多人说是渠道,的确渠道为王,是压舱石,是稳定器,但是其本质还是:思维格局和思路的问题,渠道只想表象。

麻城有不少的能人志士,自掏腰包数百万,做过真金白银的市场探索,最后都是折戟沉沙的收场,大家最后总结都说是:渠道没打通,如果渠道打通了,米酒就起来了。

换句话说:一个道理,用在所有的产品上,都是正确的话,这就是一句正确的废话。

湖北久知认为,任何一个企业,不可能和所有的人做生意,也不可能和一个渠道合作,但是一定存在一个或数个重点的渠道,渠道是东边不亮西边亮,点亮渠道前,需要思考3个问题,

5.3.1渠道定位:

是TO B,还是TO C,99%的米酒企业渠道是TO B,为什么没人做TO C的业务呢?

TOC太难,太折腾人,一般厂家都不做,凡是能做起来的,都不一般企业。这点可以在解决生存问题后,再做尝试,这才是未来的商业模式。

5.3.2渠道布局

渠道定位做好后,渠道布局就是:信息流、客流、资金流、物流的综合解决方案布局。

过滤出有用的信息后,找到供应链公司、集团客户、KA渠道、规模商贸公司谈条件,谈政策、铺货或贴牌、促销管理、人员费用、配送方式、费用及其结算方式、售后保障等等。

说起来都容易,北方不大感冒低度酒,商务都用高度酒和红酒。

麻城米酒属于低度酒,比较适合年轻人,适合南方。

但是饮酒的消费场景,很难获得突破,所以麻城米酒现状有些尴尬,要有特殊的定位,要有功能性的突破,才是最好的市场尖兵,做一个小众市场,更容易突破。

5.3.3渠道激励

重赏之下,必有勇夫!一个小故事参考,国窖1753凭什么能撼动茅台的经销商,就是典型的激励机制。

一份事业,两份收入,一股在4年后,能翻倍70倍的对赌协议,经销商纷纷前来站台,产品38折的优惠,股权70倍的市盈率,经销商用什么理由不上国窖1753的产品。

这个仅仅是参考,不具备可比性,但是其核心的思路,依然值得我们仔细揣摩和分析,经销商为什么要和麻城米酒来玩一把?请给出一个说服自己的理由!

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